El poder de un bolígrafo y la psicología de la propiocepción. ¿Los estados internos provocan cambios físicos o los cambios físicos provocan estados internos?

William James

Hace más de un siglo William James escribió “Nuestra manera de pensar sobre las emociones es que la percepción mental de algún hecho provoca la disposición mental llamada emoción y que este estado mental da lugar a la expresión corporal. Mi tesis, por el contrario, es que los cambios coporales siguen directamente a la percepción del hecho desencadenante y que nuestra sensación de esos cambios según se van produciendo es la emoción”. En otras palabras, desde esta perspectiva, no sonreímos porque nos encontramos felices, si no que nos sentimos felices porque sonreímos. ¿curioso?

Charles Darwin by J. Cameron via Wikimedia Commons

Ya antes que William James, Charles Darwin (1872) escribía “Si dejamos libertad a la expresión física de una emoción, esta se intensifica. Por otro lado, la represión, en la medida de lo posible, de todos los signos externos de una emoción, hace que esta emoción se suavice… Inlcuso la simulación de una emoción tiende a suscitarla en nuestra mente.” Darwin fue de los primeros en sugerir que los cambios fisiológicos causados por una emoción no eran sólo una consecuencia de la emoción, si no que tenían un impacto directo en la misma emoción, pudienso verse reforzada o atenuada dependiendo de si están acompañadas o no por la actividad muscular apropiada.

Incluso anteriormente, dos psicólogos llamados Theodor Pederit (1858,1888) y Pierre Gratiolet (1865) ya teorizarons sobre la influencia de las expresiones faciales en la percepción y vivencia de las experiencias emocionales.

Desde William James hasta la actualidad y especialmente durante los ultimos 30 años, se han realizado muchos estudios que demuestran como induciendo a las personas a actuar físicamente como si sintieran una emoción realmente llegan a sentirla, aunque ni siquiera sean conscientes de que están actuando.

Los estudios de J.D. Laird

Un clásico de estos estudios es uno de los muchos realizados por J.D. Laird a partir de los años 70. El objetivo de estos estudios era estudiar la posible influencia en los estados emocionales de los participantes a partir de posturas corporales o expresiones faciales dadas. Para realizar el estudio se escogieron 4 expresiones faciales y 4 posturas corporales, asociadas cada una de ellas a 4 emociones o estados internos específicos: La ira, la tristeza, el miedo y la felicidad. A los participantes se les solicitaba que siguieran unas instrucciones para reproducir una expresión facial y en ningún caso se les informaba de la emoción asociada a la expresión facial o postura corporal que les proponían adoptar. Por ejemplo, en el caso de la felicidad, las instrucciones eran las siguientes : Empuja las esquinas de la boca hacia arriba y hacia atrás, manteniendo un poco abierta la boca.

Los participantes mantenían la expresión facial, la postura corporal, o la combinación de ambas durante, al menos, 10 segundos y posteriormente se les preguntaba sobre su estado interno, con una valoración de cada una de las emocionas analizadas. Se detectó una alta correlación entre las expresiones emocionales, las posturas físicas adoptadas y el nivel de percepción de la emoción, especialmente cuando se combinaban adecuadamente las expresiones emocionales y las posturas físicas.

En otros estudios se ha probado que las expresiones faciales tienen consecuencias en el sistema nervioso autónomo, inflyendo en la frecuencia cardiaca, la temperatura de la piel, lo conductividad (debido al incremento de la sudoración) y en la presión sanguínea, e incluso estudios recientes han mostrado que si se imitan expresiones faciales ligadas a emociones se activan las regiones límbicas del cerebro.

Retroalimentación facial y el poder de un bolígrafo.

Durante las últimas décadas se ha continuado realizando multitud de estudios sobre los movimientos faciales y su influencia en las respuestas efectivas. La mayoría de estos estudios de retroalimentación facial se habían realizado de forma similar a los estudios de Laird: mediante la activación consciente de los músculos que intervienen en cada una de las emociones y analizando en tests posteriores el estado interno de los participantes. Al tratarse de una activación consciente de la musculatura y aunque se eliminan los datos de los individuos que han sido conscientes de la correlación de las experesiones faciales y las emociones que representan, ha existido una duda razonable por parte de diferentes investigadores sobre si los estados emocionales se veían influenciados por aspectos cognitivos: es relativamente fácil que un individuo que participe en un estudio de este tipo se pueda dar cuenta de que está adoptando un estado facial asociado a una emoción y piense mentalmente en ella o en situaciones en las que haya estado presente esa emoción, por lo que acabe potenciando ese estado interno, de forma más o menos conscienteSin embargo, existían otro grupo de investigadores que afirmaban que los mecanismos físicos e inconscientes de la propiocepción son mas que suficientes para influir en el estado emocional de los participantes sin que sean conscientes de sus expresiones.

Para elminar este problema metodológico e intentar aportar luz a la cuestión, en mayo de 1988 los investigadores Strack, Martin y Steeper se centraron en analizar cómo los cambios físicos de los músculos faciales tenían repercusión en el estado interno y las emociones sin que los individuos que participaban en el estudio (noventa y dos estudiantes de la universidad de Illinois) tuviesen consciencia del objetivo del estudio ni que tan solo interviniesen de forma consciente en la activación de unos músculos faciales u otros. Para ello, idearon un experimento muy ingenioso: hicieron que los participantes en el estudio sostuvieran un bolígrafo con la boca de forma que se activasen o inhibiesen la musculatura implicada en la sonrisa sin que mediase ninguna activación consciente de la musculatura.

Con el fin de evitar que los participantes fuesen conscientes del fin real del experimento, les dijeron que iban a participar en un estudio sobre las dificultades a las que se enfrontaban en el día a día personas que no podían usar las manos o las extremidades superiores para realizar ciertas tareas básicas, debido a lesiones o incapacidades. Para ello, se les propuso realizar actividades tales como dibujar una línea entre puntos, subrayar letras, etc., sujetando el bolígrafo de tres formas diferentes: sosteniendo el bolígrafo entre los labios sin que tocase los dientes, lo que obliga a contraer el músculo orbicular e imposibilita el contraer el músculo cigomático mayor o músculo risorio que utilizamos al sonreír; cogiendo el bolígrafo entre los dientes sin tocarla con los labios, lo que hace contraer el músculo cigomático mayor, teniendo como resultado una sonrisa; y un grupo de control el cual agarraba el bolígrafo con la mano no dominante, la que no utilizan habitualmente para escribir, lo que no tenia ningún influencia en la musculatura facial.  Todos los participantes realizaron las diferentes tareas y, al finalizar, tuvieron que valorar lo graciosos que les parecían cuatro dibujos de la serie de  Gary Larson The Far Side,marcando con el bolígrafo en una escala de nada divertido (0) a muy divertido (9)  y manteniendo la posición del bolígrafo (agarrado con los labios, los dientes o la mano no dominante).Al finalizar, los investigadores se aseguraron de que ninguno de los participantes conocía el fin real del estudio.

El resultado fue, en mi opinión, espectacular. ¡Los participantes que tuvieron el bolígrafo agarrado entre los dientes y activaban la “musculatura de la risa” valoraron de forma significativamente superior la “gracia” o comicidad del dibujo que las personas que sostenían el bolígrafo entre los labios!

La principal diferencia respecto a otros estudios es que no había que exagerar ni adoptar posturas asociadas a una emoción o estado interno de forma consciente, por lo que los participantes en ningún momento fueron conscientes del objetivo real de la prueba ni pudieron realizar ninguna interpretación cognitiva de la expresión facial que estaban adoptando. ¡Parece que Charles Darwin y William James estaban en lo cierto!

Y esto… ¿cómo me puede ayudar a vender más?

En mi opinión, esto nos puede ayudar a vender más, principalmente, de dos formas:

Por un lado, para preparar adecuadamente nuestro estado interno antes de una entrevista. Si sonreímos y adoptamos una postura física positiva (pecho hacia fuera, mirada hacia arriba, cuerpo abierto, etc.) antes de comenzar una entrevista, por ejemplo en el ascensor, en la sala de espera, etc., influiremos en nuestro estado interno mejorándolo y, en consecuencia, mejorando nuestras posibilidades de éxito comercial.

En segundo lugar, si sonríes, es mucho más fácil que tu interlocutor sonría, por simple mimetismo o rapport natural, y en consecuencia, si tu interlocutor sonríe mejorará a su vez su estado interno y, en consecuencia, su receptividad y la percepción y valoración de mi producto o servicio. ¿hacemos la prueba?

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